保險業務員不會告訴你的10句話

保險業務員不會告訴你的10句話

常常被保險五花八門的話術弄得團團轉嗎？業務員推銷產品時難免避重就輕，快來看看這幾句他們不會當著你面說出來的話。

文／黃采薇

1.職業、身體狀況，一定要明確告知

「誠實是最好的原則」，在投保時尤其如此。我們常聽到保險公司可能不收「帶病投保」，或是建築工人意外險保費遠比祕書來得高等，這些都是保險公司精算過訂出的收費標準，如果投保時隱瞞，或轉換工作時沒有更改繳費標準，到時保險公司有權利只依照比例理賠。

例如從航空公司地勤人員轉任空姐，意外險的職業等級就從1轉到6，如果仍只繳第1級保費，發生意外時，保險公司可能只會理賠部份保險金。同樣道理，健康狀 況也應誠實告知，假設業務員以「數年內不病發，保險公司就不會發現」為由，鼓勵隱瞞病情，不只該嚴正拒絕，你還該重新考慮是否該換個業務員。

2.外商公司一定好過本土？

其實，幾家傳統給人「外商」印象的保險公司，早已被轉售或獨立為外商「子公司」。 子公司和分公司差別在哪裡？分公司和國外母公司財務相連，如果在台灣經營績效不佳，連帶影響母公司獲利；子公司除了資金挹注外，大抵上和母公司是兩個獨立 經營的個體，若發生問題，母公司不須負擔連帶責任。

歷經本土、外商保險公司，明台產險傷害暨醫療保險部經理李柏松深知兩廂業務員的說辭，「外商公司當然會告訴你財務和國外母公司相連，比較保險，本土企業則 會強調根留台灣，」但他認為，只要財務穩健，經營績效優良，不該因本國、外商而有所偏重，選購保險時，業務員本身誠信可靠、能充分告知保單權益義務更重 要。

3.民國91年以前買的保險，別輕易解約

業務員告訴你，之前買的保單報酬率不夠高，要你解約改買公司獲利更高的新投資型商品，該不該聽？

其實，保險是長期契約，一般來說中途解約都不會划算。擁有十多年保險資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為，民國91年之前購買的保險，更不該輕易解約。如果業務員用盡各種理由，說服你放棄過去商品，可以合理懷疑：公司政策和佣金利誘，會不會是他這樣做的理由？

其中關鍵在銀行預定利率的變化。民國91年以前，銀行預定利率較高，保費相對較便宜，之後利率一路下跌，保險公司基於成本考量，也跟著調漲保費，業務員要客戶解約儲蓄險，改買投資風險由客戶自負的投資型保單，為了就是不願意負擔利率調整後的利差。

通常解約後改買其他險種，保費會較貴。劉鳳和提醒，有些業務員會玩弄文字遊戲，告訴你保費並沒有增加，那就要注意保障內容是否縮水。有時涉及不同險種比較，你未必在行，可找另一家公司的業務員詳加解說，絕對有助於判斷。

4.小心投資型保單吃掉你的保障

「月繳數千元，幾百檔投資標的任你選！投資型商品每月保費還能調整，手頭緊時可以少繳一些」 「我們免費提供1年N次投資標的轉換免手續費，到銀行買基金，每次轉換都要錢！」

這些都是保險公司招攬保戶時常用話術。但仔細分析，這些保險公司提供的「方便」並不等於「必要」，以轉換投資標的來說，理財專家會鼓勵你將持有每檔基金的時間拉長，畢竟滾石不生苔，長期投資才能享有複利效果。

其次，如果你的保單才月繳5,000元，業務員卻把數百檔基金清單攤在面前，告訴你可以「隨意連結」，除了投資金額太少，沒有分散標的的必要外，你還可以 反問業務員，這麼多檔基金，他到底花多少時間研究？業務員真的了解每檔基金的風險屬性嗎？為了確保徹底了解每檔投資標的屬性，安泰人壽資深副總經理林順才 就建議投資人，投資型保單連結基金，最好別超過3檔。 最嚴重的情況是，如果繳費習慣太隨性，加上投資失利，帳戶額度不足，還可能侵蝕到壽險的保障，箇中細節，一定要小心。

5.投資型保單絕無「獲利保證」

投資型保單的概念是「投資」＋「保險」，部份保費連結基金，虧損或賺錢都由保戶負擔，所以絕對沒有「保證獲利」這回事。許多業務員為了增加保戶購買意願，會拿出投資績效表，告訴你這些基金是公司特別為客戶「精選」的，年獲利20％，甚至30％、40％以上。

但這些高報酬的基金通常伴隨高風險，業務員秀出來的只是過去績效，不代表未來成果。如果你知道在投資市場中要分散風險，也該把同樣標準用在保單標的選擇上。理性考慮自身需求、評估能承擔的風險，別被績效表上漂亮的數字迷惑了。

6.人情保單，買不得！

你為什麼買這張保單？ 「我的表姊剛好在壽險公司工作」「我的業務員是大學最好的朋友，我相信他！」

一點不誇張，被問到投保理由，「為了人情」，這最常見的答案，常令理財專家們搖頭嘆氣。

「『反正他是我朋友、親人，不會騙我』，這種人情重於專業的錯誤觀念，常常是糾紛原由，」新光人壽海外事業部襄理林英儒分析，保戶常因自己不懂保單、被誤導而不自知，甚至連條款、要保書都沒看清楚，章就豪氣干雲地蓋下去了。

買保險一定要做功課，專有名詞不懂就要問到清楚，因為交情放水，或是覺得不買趕不上流行，都是要不得的錯誤觀念。根據統計，新進保險業務員定著率（1年後 還留在原職位上，沒有調職或離職）只有5成左右，社會新鮮人更低，光存著「幫朋友忙」的心態，很可能繳數萬元保費後，幾個月朋友就離職，你卻被綁上20年 的約，吃不了、兜著走。

7.先談保障，再投資

很高比例的保險外勤工作是沒有底薪的，每月成交保單件數和保額決定了業務員能領到多少錢。劉鳳和強調，「佣金」考量下，有些業務員會鎖定保額較大的投資型 商品主力推銷，一張數百萬意外險，保額可能才數千元，但大額的投資型保單，很可能上看百萬元之譜。這種利誘之下，難保業務員真能幫你考量到切身需求。

多項調查顯示，國人保障普遍不足，年輕上班族對於「該買多少保險」仍沒有概念。劉鳳和建議，投保應僅遵「雙十理論」：年繳保費不超過收入的十分之一，但盡可能將保障拉到年收入的10倍。

當然，保障額度視個人情況有所不同，每個階段都該重新檢視自己的壽險、意外險的保障是否足夠。大抵上1個人在30、40歲，肩負房貸、育兒、敬老責任時， 壽險和意外險保障應該最高，隨著年齡漸長，償清貸款、孩子也經濟獨立，所需要的保障也逐次下降。意外時留給家人保障，才是投保的初衷。因此，在規畫保險 時，應以壽險、意外險為基本，別連基本保障都沒有，就急於投資。下次遇到業務員再向你強力推銷投資型保單，反而可以請他檢查，你目前擁有的基本保障是否足 夠。

也有人注意到產險公司意外險保費普遍比壽險公司來低，對此，中國人壽協理洪祝瑞說明，一般壽險公司業務員對於「投資理財」的經驗還是比較完整，可以幫客戶做更完善的財務規劃，這是壽險公司比較吃香的地方。

8.別忽略投資型保單的前置費用

搭上近幾年全球股市長紅的順風車，許多業務員推銷保單時，不再以「保險」為訴求，而會改問客戶：「對投資理財有沒有興趣？」但是，買投資型商品，真的能賺錢嗎？

大部份保險公司在繳費第一年後，收取6～8成的目標保費作為「前置費用」，紐約人壽壽險顧問王子翰解釋，這些前置費用主要用於保險公司管銷、人事、壽險保 額成本等等，通常要到第5～7年之後，前置費用才收取完畢，有些保險公司會規定總保額中「目標保費」的下限，如果保額不高，可能繳費第一年7、8成保費都 作為「前置費用」而非投資。

林英儒表示，第一線的業務員未必每個都能詳細解說保單的收費結構，有些消費者一心想投資，卻發現自己繳的保費大多充作保險公司「費用」，一氣之下一狀告上 金管會。因此，近來市場上出現「後收型」投資型保單，標榜繳費第一年不需收取龐大的前置費用，讓消費者可以加速投資，但這種保單通常會收取較高的解約費 用。

投資型保單的好處，在於可以用較低的保費，將壽險保障拉到極高，適合年輕族群購買。但如果你已有足夠壽險保障，純粹想投資，其實可以考慮直接把錢投入市場，若真要買投資型商品，也務必弄清楚收費結構再下手。

9.醫療理賠陷阱多，各項權益要先問清楚

醫療險種類繁多，理賠陷阱也多，有些人事到臨頭才發現保單成廢紙，問題出在哪？

關鍵一：醫療理賠需有「治療行為」。許多業務員會告訴客戶「住幾天、賠幾天」，但每家公司對於「治療行為」認定不一，最好在投保前就問清楚。常見的例子包 括，住進安寧病房，算不算「治療」？保險公司認定中，有沒有理賠？許多慢性病患長期在家休養，所產生的看護費，保險公司都另有算法，並不代表買了足夠日額 的醫療險，就可以高枕無憂。

關鍵二：不是「動刀」就理賠。醫療險中的「門診手術理賠金」是否只要「動刀」就理賠？這常常有爭議，許多空有手術之名，例如整型美容手術、蜂窩性組織炎切開等「手術」常不在給付之列。這些都是業務員在推銷產品時，會試圖避重就輕的。

10.3大指標，檢視防癌險及不及格

劉鳳和指出，評估防癌險是否符合需求，有3項重要指標：

初次罹癌保險金：發現罹患癌症時，保險公司必須給付的理賠金，這是最緊急最直接的救命錢，但相關條款也暗藏玄機。有些保險公司會附加幾條理賠但書，例如 「原位癌」（係指上皮細胞癌最早期，或定義為第0期的癌症）只理賠10％或15％，這樣重大的差別，全都寫在厚厚一疊保單裡，通常不會列在解說商品時使用 的理賠清單上，如果業務員沒有善盡告知義務，不幸罹癌時，100％與10％的理賠差別，只能自己概括承受。

癌症住院醫療保險金：這是因癌症入院治療期間，保險公司所給付的理賠金。現行公立醫院單人病房，每天費用約在4、5千左右，所投保的癌症險額度，應該要能給付這些費用。

也許很多人認為，便宜的健保病房即可達到醫療效果，但以目前大醫院情況來看，健保病房常常客滿，外頭還可能有其他病患排隊。以防萬一，擁有一定醫療保險額度還是最聰明的理財做法。

癌症身故保險金：指的是一旦不幸因癌症逝世，留給家人的理賠金。不過，劉鳳和表示，一般癌症險每個單位大約只理賠10萬元左右，即使購買到6個單位癌症險，仍只能拿到60萬元理賠金。身負家計的投保人，可藉由提高壽險保障來彌補保額的不足。

此外，有些公司癌症險是可單獨購買的，不需要掛在儲蓄險或終身醫療險之下，保費相對便宜，可以多加比較。

轉自 CHEERS快樂工作報

毛孔角質症之改善秘方

自從大學後，Sand 及 Sand 妹的上手臂上都會有類似青春痘，擠它後會出現白色的，就是跟熟了差不多的痘痘擠出來的樣子差不多就是了，而 Sand 症狀是比較嚴重的，連後背上都會有，每天洗澡時 Sand 有努力地洗刷唷，可是還是不見起色！夏天穿起短袖來真是不好見人，更不用說脫光上衣後去游泳了～不過還好 Sand 不會游泳，這方面影響不大。

Sand 看了不知道幾家的皮膚科，只有一個確定的，就是「毛孔角質症」，且是遺傳的，簡單地說就是毛孔被角質給阻塞住了，導致無法正常地運作，就變成類似青春痘症狀了。醫生都開藥擦抹，擦抹後是有效，但是不擦沒幾天後，就又開始復發了。後來問醫生到底有無方法讓它根治或不擦藥的，竟然回 Sand 說「等你老了就會好點了」，此時額頭上出現好幾條線了！ ||| 不過 Sand 爸的上手臂確實是沒有這些討厭東西了。不過真的要等到老了，退化了才沒有這些討厭東西嗎？！ my god.....

最近 Sand 爸跟 Sand 說可以試試看「伊必朗」的肥皂，因 Sand 爸因為工作關係，肚子上都會有些皮膚起疹子，有次機緣上，拿了朋友送的伊必朗肥皂洗澡，洗了幾次後竟然就好轉了，於是 Sand 從老爸那邊知道後，就抱著試試看的角度去試試看，沒想到洗上一個多禮拜後，竟然好轉很多了，至少有 75% 程度上的改善了，摸上去感覺痘痘變少了，從外表上看來幾乎看不出來了，YES！終於有不去看醫生可以改善的方法了！

不過市面上要找得到伊必朗的肥皂不容易吧，Sand 也試用過他的沐浴露，也有差不多效果，只是沒肥皂那麼好用而已，Sand 爸也試用了「綠的」藥皂，也是有伊必朗肥皂相同效果。

值得另外一提的是：用這些牌子去洗澡，沖水時幾乎看不到任何泡沫，請很容易地就沖洗乾淨的！不像之前用的 D..E 牌子，沖完身子後，地上一堆泡沫；光著身子蹲著去手洗衣服後，還是發現肌膚接觸地方依舊還是有白色的類似沒沖洗乾淨的殘留物，即使再沖上兩次，還是感覺感覺有殘留。

皮膚不好的人可以試試看伊必朗或者藥皂，讓皮膚盡可能地不要有殘留物，畢竟那些都是化學物質的，皮膚不好的沒沖洗乾淨會更慘。

龍應台心靈的X光

龍應台心靈的X光

在二○○七成功大學醫學院的畢業典禮上，龍應台特別以「制度性教育該教而沒有教的兩件事」為題演講，期許每個人都能給自己一種透視人生智慧的心靈Ｘ光。

文／龍應台　攝影／王竹君

今日獨立

如果你們期待我今天要講的題目是「如何作一個好醫生」，你猜錯了。我不會那麼笨，跟你們在座的醫學院的傑出教授們去比賽講這種題目，因為我一定輸，我是行外人。

事實上，你們今天坐在這裡的身分，究竟是什麼呢？難道僅只是「未來的醫生」這樣一個單一身分──不可能吧？我想，一定有很多更寬的可能來界定今天坐在這裡的你；譬如說，今天是你在經濟上依賴別人的最後一天，也是你人生獨立的第一天。

或者說，從今天起，你不再被當作某個學校的學生，某個人的兒女，而是你單獨的自己──成功也是你，失敗也是你，墮落時誰也救不了你；從今天起，不再有別人為你負責。我們甚至也可以說，今天的你，是一個人，站在制度性學習的終點，自主性學習的起點？

我不認為對醫學院的畢業生就非談「如何作一個好醫生」不可，因為，職業只是一個人的人生中的一部份，絕不是全部。在你作醫生的時候，你必定同時還有好幾重身分，這些身分，不見得比你醫生的身分來得不重要：你是一個國家的公民──你是否知道如何作一個好公民？

你一定是人家的妻子或丈夫或堅決不婚的情人伙伴──你是否知道如何作一個成熟的負責的伴侶？你一定還有幾十年的時間是人家的兒女──你是否知道如何作一個好兒女？你可能很快成為別人的父親和母親──你又是否知道如何做好父親和母親？更關鍵的，今天是你的「獨立日」──你是否知道如何做好一個獨立的、完整的人呢？

因此，今天是什麼日子？我認為，是你們從幼稚園到大學長達二十多年「制度性」教育的畢業典禮，同時是「自主性」教育的開學典禮。我今天的題目是，「制度性教育該教而沒有教的兩件事」：

仰觀宇宙之大

第一，它教你如何與別人相處，沒有教你如何與自己相處。

合群，曾經是我們從小到大「德育」的核心。個人在群體中如何進退貫穿整個儒家思想，但是儒家極其講究的個人修身、慎獨的部份，在現代化的社會裡，卻被忽視。

我們是一個習慣群聚的社會。在行為舉止上，我們喜歡熱鬧，享受呼朋喚友的歡樂。在思想判斷上，我們用「集體公審」或者「拉幫結派」的方式思考事情。在時間的分配上，我們的學習表塞滿課程和活動；在空間配置上，我們無時無刻不在與群體「相濡以沫」。

獨思的時間，獨處的空間，不在我們的學程設計裡。

把這個問題說得最透徹的，我認為是清華大學校長梅貽琦。他在一九四一年就指出當時的大學課程設計是有問題的，因為課程以「滿」為目標，不給學生「獨思」的時間：
仰觀宇宙之大，俯察品物之盛，而自審其一人之生應有之地位，非有閒暇不為也。縱探歷史之悠久，文教之累積，?索人我關係之複雜，社會問題之繁變，而思對此悠久與累積者宜如何承襲擷取而有所發明，對複雜繁變者宜如何應對而知所排解，非有閒暇不為也；人生莫非學問也，能自作觀察、欣?、沉思、體會者，斯得之。」

在你們七年醫學院的學習過程中，諸位想必學到了各種技術，但是，「仰觀宇宙之大，俯察品物之盛，而自審一人之生應有之地位」，重不重要？大學是否教了你？「綜觀歷史之悠久，文教之累積，橫索人我關係之複雜，社會問題之繁變」，在你的解剖學、病理學、臨床課程裡，是否有一點點入門？在整整七年的培養中，請問百分之幾的時間，是讓你用在「觀察、欣賞、沈思、體會」之中？

再請問，一個不懂得「觀察、欣賞、沈思、體會」的人，可不可能是一個好的醫生？或者說，一個沒有能力「仰觀宇宙之大，俯察品物之盛」而對自己的「存在」狀態有所思索的人，會是一個第幾流的醫生？

大學課程不容許學生有時間作個人修身的「獨思」，它同時不允許學生有獨處的空間。四年或七年大學生涯，大半在喧嘩而流動的群聚中度過，自己對自己的檢討、探索、深思，難有空間。對此，梅貽琦感嘆極深：
人生不能離群，而自修不能無獨……。至情?之制裁，意志之磨勵，則固為我一身一心之事，他人之於我，至多亦只所以相督勵，示鑑戒而已。自「慎獨」之教亡，而學子乃無復有「獨」之機會，亦無復作「獨」之企求；無復知人我之間精神上與實際上應有之充分之距離，適當之分寸……，乃至於學問見識一端，亦但知從眾而不知從己，但知附和而不敢自作主張，力排眾議。晚近學術界中，每多隨波逐浪之徒，而少砥柱中流之?。

「慎獨」，其實就是在孤獨、沈澱的內在宇宙裡審視自己在環境中的處境，剖析人我之間的關係，判別是非對錯的細微分野，「慎獨」是修練，使人在群體的沈溺和喧鬧中，保持清醒。這，大學教了你嗎？「情緒之制裁，意志之磨勵」，在不在大學的課程裡？

「只知從眾而不知從己」的人，不知「人我之間精神與實踐上應有之充分之距離」的人，請告訴我，會是一個第幾流的醫生？

紐約市長布倫伯格是紐約市立大學今年畢業典禮上的演講人。他送給畢業生的「金玉良言」是：「成功的祕訣其實很簡單，就是，你要比別人打拚。如果你比辦公室裡所有同事都早到，都晚退，而且一年三百六十五天沒請過一天病假──你就一定會成功！」

他舉自己的父親做為典範：「我父親就是這樣，他從早幹到晚，一週七天，一輩子從不休息，幹到最後一刻，然後跑到醫院掛號，就地死亡。」

我看了報紙對這段「金玉良言」的報導，不太敢置信，心想，會不會這位老兄意在反諷，卻被居心不良的媒體拿來作文章？於是我找出他演講的現場錄像，從頭看到尾，發現，老天，他真是這麼說的，而且極其嚴肅。

我想，如果你是以紐約市長這種哲學來培養自己的，我會很恐懼有一天落在你的手裡。醫生被稱為醫「生」而不被稱為醫「死」，是因為，他必須對「生」要有所理解。

比夜還黑的內心

二，制度性教育教了你如何認識「實」，但沒教你如何認識「空」。
我不知道在你們醫學的制式教育裡，有多少文學的培養？你們全都在搖頭，表示沒有。我認為，文學應該是醫學院的大一必修課程；文學，應該是所有以「人」為第一對象的學科的必修基礎學之一，因為文學的核心作用，就是教你認識「人」。

讀過卡謬的小說《瘟疫》的，請舉手一下。七十人中只有四個，比例很低。我因為○三年的非典爆發而重讀這本小說。小說從一個醫生的角度描寫一個城市由於爆發瘟疫而封城的整個過程。

瘟疫傳出時，鎖不鎖城，有太多的重大決定要做。是什麼樣的訓練，使一個衛生官員做出正確的決定？醫學技術絕不是唯一的因素。是什麼樣的人格，使一個醫生可以走卻決定留下，不惜犧牲？是什麼樣的素養，使一個醫生知道如何面對巨大的痛苦，認識人性的虛偽，卻又能夠維持自己對人的熱誠和信仰，同時保持專業的冷靜？

卡謬透過文學所能夠告訴你的，不可能寫在公共衛生學的教科書裡。醫學的教科書可以教你如何辨別鼠疫和淋巴感染，可是卡謬的文學教你辨別背叛和犧牲的意義、存在和救贖的本質。

多少人讀過卡夫卡的《蛻變》？對不起，我覺得《蛻變》，也應該是醫學院學生的大一必讀。你的醫學課本會告訴你如何對一個重度憂鬱症患者開藥，但是，卡夫卡給你看的，是這個憂鬱病患比海還要深、比夜還要黑的內心深沈之處──醫學的任何儀器都測不到的地方，他用文學的Ｘ光照給你看，心靈的創傷纖毫畢露。

是的，文學，是心靈的Ｘ光。它照得到「空」。
將來的醫生，請問你具備嗎？

分手也是緣分

今天在座，我發現，父母、祖父母的人數超過畢業生自己。我願意對為人父母的，說幾句話。恭喜你們。我幾乎就看見當年的我自己，坐在畢業生的位子上，也看見我自己的父母，坐在你們的位子上。

我那麼清楚地記得，我七歲的孩子上小學的第一天，牽著他的手走到學校，然後看著他，背著花花綠綠布滿恐龍的書包，消失在教室門口。他不停不停地回頭看我，我也萬分不捨地痴痴看著他。我也記得十六歲那年他到美國作交換學生，我送他到機場，看著他，背著年輕人的背包，消失在入關口，我站在後面，一直在等他回頭看我一眼，但是，他頭也不回，一次都沒有。

於是我逐漸逐漸認識到，原來父女母子一場的緣分，就是注定了你此生要不斷地看著他的背影，漸行漸遠。今天，是你們的孩子、孫子的「獨立日」，其實，你們自己新的一課也從今天開始：學習放手，讓他跌倒而不去伸手扶他。我從自己的經驗知道，那是多麼、多麼難受的一堂課。
但是很快的，這些畢業生也會發現，他們其實，從今天開始，也在看著他們的父母、祖父母的背影，漸行漸遠，離他們而去。

在這個意義上，畢業，確實是人生多麼重大的時刻。它，對不同世代的人，都是一個快樂奔向前程的時刻，也是一個跟纏綿的記憶、跟溫馨的歷史分手的時刻。所以對在場的每一個人而言，儘管不同世代，今天都是一種畢業，一種開始。每一個人都需要一種心靈的Ｘ光，給自己一種透視人生的智慧，但是心靈的Ｘ光執照，取得何其不易。只不過，一旦取得，你就是一個不一樣的人，不一樣的醫生了。

祝福你們。

二○○七年六月九日